Merchandising to w skrócie umiejętność prezentowania produktów klientom w taki sposób, aby przyciągnąć ich zainteresowanie i skłonić do zakupu. W praktyce nie jest to zadanie wcale proste, ponieważ producenci z tej samej kategorii chcą zabiegać o jak najbardziej atrakcyjne ulokowanie swoich produktów na sklepowych półkach.

1. Nie komplikuj.
Najbardziej wymyślne formy przedstawienia produktu, niekoniecznie mogą się okazać najbardziej skutecznymi. Oczywiście chcielibyśmy, aby nasze wyroby wzbudziły zainteresowanie u konsumentów, oraz aby dobrze zapamiętali miejsce w sklepie, gdzie mogą sięgnąć po nasz produkt – tak aby docelowo dany segment był przez nich odwiedzany przy okazji każdych zakupów.

Sklepy nie mogą sobie pozwolić na nadmierne eksponowanie produktów z tej samej kategorii, bo mogłoby to spowodować rozkojarzenie u klienta, co z kolei wiąże się z potencjalnym zrezygnowaniem z zakupu. Klientom należy przede wszystkim wybór ułatwiać, a nie utrudniać.

Niektóre firmy płacą oczywiście niemałe pieniądze za dostępność ich materiałów reklamowych w sklepie, natomiast z niczym nie można przesadzić – za duża ilość reklam nie wygląda dobrze wizualnie, nie pomaga też w podjęciu decyzji podczas robienia zakupów.

2. Zadbaj o estetykę
Porządek na półkach i starannie poukładane produkty to jedno. Ważną kwestię stanowi także odpowiednie oświetlenie sklepowych regałów, tak aby wszystkie produkty były dobrze widoczne i aby mogły prezentować się oczom klientów w pełnej krasie.

Produkty najczęściej zbywalne, chociaż niekoniecznie najtańsze, znajdują się mniej więcej na wysokości wzroku. Obsługa sklepu powinna na bieżąco dbać o czystość półek, pozbywanie się pustych kartonów, o ile takie są. W tym aspekcie w żądnym wypadku nie należy szukać oszczędności, ponieważ może to się odbić negatywnie na sprzedaży.

3. Unikaj pustych miejsc
Towar sprzedawany w dobrej cenie, będący dodatkowo okresową promocją, może rozejść się w mgnieniu oka. Jeśli brakuje zapasu tego produktu na magazynie, należy zająć wolne półki innym towarem, tak aby nie świeciły one pustkami przed oczami klientów.

W tym punkcie możemy również uwzględnić odpowiednio duże ceny towarów. Ich aktualność, dobra widoczność i obecność przy produkcie, do których się odnoszą, są niezbędne, aby przypadkiem nie wprowadzić konsumenta w błąd.

4. Wykorzystaj dobre strefy
W każdym sklepie samoobsługowym, niezależnie od jego wielkości, znajdują się strefy dobre i strefy złe. Strefy dobre to takie, w których klient mimowolnie zwraca uwagę na produkty, które się w nich znajdują. Najpopularniejszą strefą tego typu jest miejsce przy kasach, gdzie klient, nierzadko czekający kilka minut na obsłużenie przez pracownika sklepu, może impulsywnie zdecydować się na zakup np. drobnej słodyczy. Wg badań, 68% konsumentów dokonuje właśnie wyborów impulsywnych.

- Pojawienie się ze swoim produktem w tzw. dobrych strefach jest oczywiście bardzo ważne i ma wpływ na lepszą sprzedaż. Nie można jednak zapominać o przywiązaniu do danej marki, a wg badań niespełna co czwarty konsument jest lojalny wobec konkretnych marek. Te z nich, które spełnią oczekiwania klienta, mogą liczyć na jego lojalność, niezależnie od miejsca, w którym towar znajduje się w sklepie – mówi Arkadiusz Drążek, dyrektor handlowy firmy Brześć, producenta kruchych wyrobów cukierniczych.

5. Zasada prawej ręki

Klient w sklepie, oprócz tego że przemierza się zazwyczaj w ruchu przeciwnym do wskazówek zegara, to kieruje się zasadą prawej ręki, a więc jest bardziej skłonny wybierać produkty mając je po swojej prawej stronie.

Nie należy również zapominać o pobudzaniu zmysłów konsumenta, zarówno za pomocą zapachu, jak i muzyki płynącej ze sklepowych głośników. Spokojna, wyciszająca muzyka, puszczana w odpowiedniej głośności, pozwala się zrelaksować. Klient odprężony skłonny jest wydać więcej niż zakładał przed wyruszeniem na zakupy.